抓住3.7亿人的生意机会，这是一份了解95后的权威指南 | Z世代
B站（哔哩哔哩）跨年晚会“2020最美的夜”再次引爆网络，虽然豆瓣评分从上届的9.1分下跌到6.7分，但突破1亿的播放量已远超各大卫视。B站背后的用户群被称为Z世代，如何定义这群人？为什么这群用户能催生出一批快速崛起的公司，他们有哪些行为特点？如何更好地理解他们，从而抓住未来的商业机遇？中欧国际工商学院战略学副教授张宇为你条分缕析，深度解读。
Z世代这个术语最早源自西方，叫“Generation Z”，最初是指“1995年至2009年间出生的人”。麦肯锡把Z世代定义为“从小接触互联网、社交网络和移动网络，真正的数字时代的原住民”。而B站在其招股说明书中，将Z世代定义为1990年至2009年间出生的人。QuestMobile（贵士移动）数据显示，截至2018年底，中国Z世代人数达到3.7亿。
Z世代有其自身特点。他们所处的社会经济环境跟过去大不相同，从而形成了独特的价值观和消费观。一方面，他们一出生就置身于快速发展的环境中，能够迅速吸收和适应新的技术。另一方面，因为Z世代所处的社会经济环境更加富裕，人均可支配收入也比较高，所以他们更加看重消费的质量，更愿意为内容付费，且对内容的要求也更为严苛。
Z世代在哪里消费
社交网络是Z世代最重要的消费场景。在这里，他们有属于自己的社交平台。在欧美等地，Snapchat（阅后即焚，一款社交软件）是Z世代最常聚集的社交网络平台，目前月活有2.4亿人，其中60%以上的用户都在24岁以下。除此以外，Tik-Tok（抖音海外版）在欧美有1亿月活，70%是18-24岁的用户。在中国，有1亿月活的小红书近70%的用户是90后，以男性用户为主的虎扑近65%的用户都在24岁以下。
这些年轻的Z世代在社交平台上交流互动，形成了自己独有的社交文化。同时，他们也愿意在社交平台上跟随KOL（意见领袖），更乐于消费KOL推荐的产品。
Z世代第二个消费场景是游戏和电竞。王者荣耀是近年来非常流行的一款手游，在2020年11月，它的日活就已达到1亿，这也是全世界游戏类目中首个日活破亿的游戏。在手游世界中，将近30%的活跃用户是24岁以下的年轻人。手游中的二次元游戏是一个较为细分的领域，这一领域中，将近40%的用户是24岁以下的年轻人。
Z世代第三个消费场景是在线娱乐。在线娱乐已经成为Z世代的第二大在线活动，使用时长仅次于社交网络。在网络视频消费市场中，Z世代的消费比例在2020年进一步扩大到65%。根据B站2020年第三季度财报，其月活用户数已经达到1.97亿，更令人印象深刻的是，这些活跃用户在B站的平均每日停留时长超过了80分钟，这比很多长视频网站高出几倍有余。
除此以外，很多线上元素、场景都可以在线下找到自己的映射和应用，比如线下动漫展等，这也是Z世代消费场景中非常重要的产品驱动模式。除此以外，Z世代也是很多新消费品的忠实粉丝，例如喜茶、泡泡玛特等消费品迅速崛起，Z世代起到了非常重要的推动作用。
理解Z世代的四组关键词
便利、独处和陪伴
Z世代非常看重消费的便利性。随着消费升级，越来越多的Z世代开始使用与依赖外卖，外卖成为他们平时就餐及购物的选择。随着Z世代对个性化消费的需求日益增大，过去一两年市场上也出现了很多创新的便利性消费产品，比如自热火锅。
与此同时，中国的Z世代中大多数是独生子女。他们长期独处，会在社交网络、游戏电竞、在线视频上消费时间，因此他们特别需要陪伴。这种陪伴包括社交网络上的朋友以及家里小宠物的陪伴。这一代年轻人可能都有自己的玩偶，也会在网络上有虚拟偶像，比如B站中非常受Z世代欢迎的虚拟偶像——洛天依。因此，陪伴年轻人成长的好朋友也是让其乐于互动、消费的对象。
研究、评论和互动
Z世代喜欢评论，也喜欢互动。他们在做购物决策前，会花很多时间去研究评论与测评。同时，他们在购买和使用产品后，也乐于发表自己的意见。因此，在年轻人社区中，会出现很多测评。这些评论与测评对用户来说是获取信息的重要渠道，对商家而言也是获得用户反馈的重要渠道。
健康、绿色
除此以外，Z世代消费者更加看重产品质量，以及对自己的健康是否有利、是否环保，还有社会责任做得是否到位。比如近两年爆火的元气森林主打的就是健康理念。它通过使用代糖，实现了零糖、零脂、零热量，在新兴人类中引起了很好的反响。元气森林的产品设计与包装，在设计感、时尚感等方面做得非常好，所以一炮而红。
在很多新兴人类消费的服务类场景中，场地的设计及对健康的诉求也是非常重要的。比如一线城市一炮而红的连锁健身房“超级猩猩”，它在场地、课程的设计及学员健身前后的社交与朋友圈互动都做得很到位。
追求个性
值得注意的是，Z世代是追求个性的群体。在B站，弹幕就是Z世代消费者的互动方式。比如“AWSL（啊我死了）”，表示惊叹，或是年轻人特有的“无可奈何”。
他们也会有非常小众的喜好，从而形成一种亚文化，比如汉服、潮服、潮鞋、赛博朋克等。很多小亚文化的群体会在自己的社交平台讨论、互动，也会在线下定期聚会来讨论各自的爱好。
如何与Z世代同行
很多70后、80后会觉得自己落伍了，很难与90后、00后沟通，从而难以发现Z世代的消费趋势与热点。
如何与Z世代同行？如果我们的子女是90后、00后，不妨先从他们开始。比如Snapchat最早的风险投资人是美国光速资本的一位合伙人，他上中学的女儿非常沉迷Snapchat，他就好奇并下载安装了该App，发现这的确是个很好的社交平台，有很大的商业化潜力。因此，他毫不犹豫地成为其早期的风险投资人。Snapchat上市后，这笔投资获得了数百倍的回报。
第二是了解自己的员工。在公司里一定会有很多Z世代的员工，我们要善于去倾听他们，了解其思想与诉求。中国集结了最多Z世代的视频网站是B站，申银万国的一位研究员在2014年做了一份关于Z世代在社交网络，尤其是B站上的研究报告。这位研究员本身就是90后，且对Z世代的亚文化现象非常感兴趣。他利用业余时间研究出的这份报告，是目前为止有证可考的第一份分析Z世代消费行为的经典研究报告。
三是从合作伙伴开始。很多网络代运营的整合机构对Z世代有着深刻的研究与洞察。比如相对传统的车厂通过与B站合作，非常有效地触达了B站的Z世代核心人群。奥迪的定位是高端豪华车，主要用户是事业较为成功的成熟人士。近几年，奥迪通过与B站合作，在国产动画中植入品牌，成功地让Z世代人群对奥迪有更直观的认识，产生了很好的互动效果。最近，国产造车新势力小鹏汽车更是将其新车型发布会放到B站，并进行24小时直播。在直播中，朱一旦等B站UP主直接与小鹏汽车创始人何小鹏互动，从而让新款车型有效触达B站主流观众人群。
最后，从自己开始。我们一定要走出舒适圈，打开思路，才能更好地了解Z世代人群。我们可以注册流行的网站和App，了解社群的互动，成为他们社群的一分子。除此以外，日常生活中要留出一定的时间观察与体验Z世代的生活消费方式，并进行系统化的学习与研究。
我们要勇于尝试、敢于试错。每个人、每家公司都应该花时间试错，只有这样，才能更好地与Z世代同行，找到更多机会。
来源 | 笔记侠
编辑 | 王忆万
职场中，你发现身边的Z世代有哪些鲜明特点？欢迎留言与我们分享。
推荐阅读
【中欧总经理课程】
作为中欧最具特色的旗舰课程之一，中欧总经理课程(AMP)专为高速成长的成功企业的领导人、总经理，以及集团公司事业部的总经理设计。2021年招生已经开启，请点击“阅读原文”了解详情。点击咨询中欧课程